Wszyscy jesteśmy przedsiębiorcami

48_Babicz1_c_optPrawnik musi na bieżąco sprawdzać własną rentowność, wciąż szukać nowych dróg dotarcia do klienta i nie przejmować się porażkami. Wtedy okaże się, że teza o podzielonym torcie prawniczym jest fałszywa – zauważa adwokat Michał Babicz.

Z roku na rok dramatycznie rośnie liczba młodych prawników kończących aplikacje zawodowe. I to w sytuacji, gdy stawki drastycznie spadły, a na rynku nie ma dostatecznej liczby klientów. W efekcie, otwierając własną kancelarię, nie da się jej utrzymać i oprócz umiłowanego praktykowania prawa pod własnym szyldem trzeba szukać sobie dodatkowego zajęcia. Od pewnego czasu taka właśnie narracja dominuje w mediach głównego nurtu. O tym, jak ciężka jest dola młodych prawników. O tym, że wybrawszy taką drogę życiowego rozwoju mogą czuć się oszukani przez życie.

Przykłady firm prawniczych, które zostały założone przez osoby zaraz po ukończeniu aplikacji, bez wielkiego zaplecza finansowego czy prawniczych tradycji rodzinnych, wskazują, że wizja ta ma niewiele wspólnego z rzeczywistością. Podmioty te z roku na rok zwiększają bowiem zespoły swoich współpracowników, starają się otwierać na nowe branże, słowem – rozwijają się, nie przejmując się niesprzyjającymi okolicznościami, o których wszyscy mówią.

Od urodzenia, a więc od 33 lat, jestem optymistą. Na rynku usług prawniczych zacząłem funkcjonować niespełna 10 lat temu, jako aplikant adwokacki, zaś własną kancelarię prowadzę od niecałych pięciu lat. Nie twierdzę, że posiadam receptę na sukces, która sprawdzi się absolutnie w każdych warunkach. Wiem natomiast, że na rynku jest jeszcze tak wielu „niezagospodarowanych” klientów, potencjalnie zainteresowanych zakupem usług prawnych świadczonych na wysokim poziomie, że każdy z nas może na nim rozwinąć skrzydła.

To nie jest tak, że w branży prawniczej karty zostały rozdane, a przysłowiowy tort jest już podzielony. Jest dokładnie odwrotnie. Na rynku swoje miejsce znajdą wszyscy ci, którzy są odpowiednio zdyscyplinowani i zdeterminowani. Oraz odkryją w sobie żyłkę przedsiębiorców.

Oczywiście, nie każdy chce i lubi kierować innymi i być odpowiedzialnym także za efekty ich pracy. Nie każdy ma też biznes we krwi. Dlatego, chcąc być prawnikiem, nie trzeba koniecznie zakładać własnej firmy. Dziś młodzi ludzie zaczynają rozumieć, że sukces zawodowy to maksymalne wykorzystanie własnych predyspozycji – niezależnie od tego, czy dzieje się to w ich własnych kancelariach, czy pod nadzorem kogoś innego.

Jednak dla mnie od początku funkcjonowania na rynku prawniczym istotne było uświadomienie sobie, że moja firma to w istocie przedsiębiorstwo oferujące produkt w postaci usługi prawnej na najwyższym merytorycznym poziomie i tak właśnie, z pozycji przedsiębiorcy, powinienem postrzegać szereg procesów, jakie w niej zachodzą. Tego rodzaju założenie zmienia optykę. Zaczynasz inaczej widzieć wszystko, co robisz i co dzieje się w twojej firmie oraz w jej otoczeniu. Automatycznie zmienia się myślenie o tym, czego oczekujesz – od siebie, od klientów, od rynku.

Monitoring zasobów

Skoro jesteś, młody prawniku, przedsiębiorcą, powinieneś skupić się na odpowiedzi na pytanie o to, co właściwie jest Twoim zasobem. Czym dysponujesz jako sprzedawca? Co jest stałym parametrem, który możesz badać, a który pokaże Ci kondycję Twojej firmy?

Odpowiedź jest prosta, chociaż pewnie niewielu prawników się pod nią podpisze. Otóż każdy z nas przede wszystkim dysponuje czasem – taką samą, skończoną ilością godzin w miesiącu. Każdy z nas, bez względu na sposób rozliczania się z klientami, jest w stanie wyliczyć sobie, jaki jest średni koszt jego jednej godziny pracy oraz porównać go ze średnim przychodem, jaki aktualnie osiąga ze sprzedaży tej godziny.

Już ten prosty zabieg pozwoli stanąć młodym przedsiębiorcom w prawdzie – uświadomić sobie, jaka jest ich realna sytuacja na rynku i czy dadzą radę funkcjonować dalej z kosztami i przychodami na aktualnym poziomie. Jeśli nie, to bez sentymentów muszą poszukać oszczędności oraz zdyscyplinować siebie godzinowo, jeśli chodzi o obsługę aktualnych zleceń. I uzyskane w ten sposób wolne zasoby przeznaczyć na działania prowadzące do pozyskania nowych klientów, nowych zleceń.

Warto też przyjąć, że miesięcznie prawnik ma do zagospodarowania na pracę kancelarii określoną liczbę godzin i w tej założonej liczbie uwzględniać również czas poświęcony na spotkania z klientami, szkolenia czy pisanie artykułów – a więc te wszystkie aktywności, które nie przełożyły się na realne zlecenia. Takie podejście pozwoli urealnić nam średniomiesięczną stawkę godzinową, za jaką sprzedajemy swoje usługi, a także prawidłowo zsumować wszystkie sprzedane godziny. Rachunek ten warto prowadzić dla własnych potrzeb, bez względu na sposób rozliczeń z klientami – nawet, gdy z żadnym z nich kancelaria nie rozlicza się godzinowo. Podobne wyliczenie trzeba też zrobić sobie „w drugą stronę” – wziąć pod uwagę sumę wszystkich kosztów i obliczyć, jaki jest realny średniomiesięczny koszt jednej godziny.

Już ten prosty zabieg pozwoli zobaczyć, jak rzeczywiście wygląda nasza sprzedaż, jaka jest wartość godziny naszej pracy i ile procentowo z całego dostępnego czasu przeznaczamy na podnoszenie kwalifikacji, ile na sprzedaż (spotkania z klientami), a ile na samą pracę merytoryczną nad realizacją i obsługą zleceń.

Niesamowite jest to, że kiedy zaczniemy zagłębiać się w parametry pozwalające dogłębnie poznać naszą firmę i mechanizmy jej funkcjonowania, to odkryjemy cały „nowy świat”. Będziemy chcieli dowiedzieć się jak najwięcej. Trzeba liczyć się też z tym, że z miesiąca na miesiąc, im dłużej będziemy monitorować parametry funkcjonowania kancelarii, tym większy będzie nasz zasób wiedzy o poszczególnych projektach, procesach, sprawach przyjętych do prowadzenia. Okaże się, że wcześniejsze założenia w niektórych przypadkach okazały się zbyt optymistyczne i, przykładowo, przyjęty projekt był opłacalny przez pierwsze sześć miesięcy, ale gdy zaczął rozciągać się w czasie i jego wykonanie przekroczyło 12 miesięcy, nie zarobiliśmy na nim nic.

Dlaczego warto monitorować wspomniane parametry? Przeszacować zlecenie jest bardzo łatwo, łatwo też utracić płynność finansową. Pierwsze dwa lata funkcjonowania kancelarii to walka o przetrwanie, zdobywanie rynku, powiększanie portfela klientów. Szczególnie w tym okresie warto zwiększyć swoją szansę na sukces poprzez odpowiednio wczesną korektę przyjętego kursu.

Rentowność

48_konkurencja rynek p_optTo, co wydaje się najtrudniejsze do opanowania przez młodych prawników – przedsiębiorców i w czym naprawdę łatwo się pogubić, to sztuka prawidłowego szacowania zleceń. Oraz poszukiwania nawet w najdrobniejszych zleceniach takich sposobów ich realizacji, by były one rentowne nie tylko dla klienta, ale też dla kancelarii. Wymaga to wysokiego poziomu wiedzy merytorycznej oraz samodyscypliny przy realizacji zleceń.

Wielu młodych prawników, z którymi rozmawiam, nie jest świadoma ilości prowadzonych procesów, projektów, spraw. Tego, ile z nich jest karnych, ile cywilnych, ile administracyjnych. Tego, ile z tych procesów jest w poszczególnych progach wartości przedmiotu sporu, od których przysługują poszczególne kwoty kosztów zastępstwa procesowego.

Prawnicy nie wiedzą, czy te projekty, procesy, zlecenia są rentowne aktualnie, czy będą jeszcze rentowne w drugiej instancji, ile mogą jeszcze poświęcić godzin na ich obsługę, by być na plusie. Nie potrafią odpowiedzieć na tego rodzaju pytania, co oznacza, że prowadzą swoje przedsiębiorstwa bez podstawowej wiedzy o tym, jak będą kształtowały się ich przychody i koszty w całkiem niedalekiej perspektywie. Skoro tego nie wiedzą, nie są w stanie ani reagować (np. obniżyć poziom kosztów), ani planować (np. inwestycji w pozyskanie większej ilości zleceń). To prosta droga do utraty płynności finansowej. Nieskomplikowana analiza wskaźników własnej firmy pomaga prawnikowi zapobiec niekorzystnym trendom, a samoświadomość realnej własnej sytuacji zmieni wiele w podejściu do np. kosztów, jakimi kancelaria obciąża się długoterminowo (jak najem, leasing, licencje, zatrudnianie personelu).

W moim przekonaniu, większość zleceń jest rentownych. Trzeba tylko umieć tę rentowność znaleźć, co wymaga często elastycznego, kreatywnego podejścia do zlecenia, a później wysiłku i dyscypliny prawnika – przedsiębiorcy na etapie jego realizacji. Dla przykładu, zlecenie napisania sprzeciwu od nakazu zapłaty, wraz z wnioskiem o przywrócenie terminu do jego złożenia, w sprawie przedawnionych roszczeń z faktur opiewających na ponad 1000 zł można napisać w mniej niż jedną godzinę. Może to przynieść rentowność na tym zleceniu w wysokości kilkuset złotych za godzinę, jeśli dodatkowo ustalimy z klientem, że koszty zastępstwa procesowego należne od strony przeciwnej w całości przypadną kancelarii. Trzeba będzie tylko pamiętać, by przy tym zleceniu nie spotykać się z klientem trzy razy, ale raz, dobrze się przy tym do spotkania przygotowując. A następnie sprawnie sporządzić pisma, które zasadniczo wyczerpią tematykę. Tak wypracowanych i założonych w umowie z klientem progów i granic rentowności trzeba pilnować w toku realizacji zlecenia.

Najważniejsza jest sama świadomość rentowności poszczególnych zleceń, która w sposób naturalny przełoży się na dyscyplinę prowadzenia sprawy – unikanie mnożenia dodatkowych kosztów, lepsze zarządzanie własnym czasem, maksymalne zagospodarowanie czasu przeznaczonego na merytoryczną obsługę danej sprawy.

Elastyczność

Młodzi prawnicy nie powinni tworzyć sobie barier funkcjonowania, zwłaszcza na początku działalności. Jeśli chcą ze sobą nawiązać współpracę, bo ich specjalizacje się zazębiają i mają ciekawy pomysł na to, jak zdobyć nawet jednorazowe zlecenie od klienta, to w pierwszej kolejności powinni zarejestrować domenę internetową ze swoimi nazwiskami. W moim przekonaniu, błędem jest zaczynanie wspólnego przedsięwzięcia od pomysłu powołania spółki, od myślenia nad treścią umowy takiej spółki, o szczegółowych kwestiach dotyczących rozliczeń między sobą i o tym, że trzeba się koniecznie zabezpieczyć, aby partner na pewno rozliczył się ze zlecenia.

Wszystko to będzie stanowiło niepotrzebny balast oraz generowało koszty w postaci wydanej gotówki albo straconego na zbędne rozmyślania czasu, którego jest przecież ograniczona ilość. W takich sytuacjach priorytetem powinno być zdobycie zlecenia, zrealizowanie go na wysokim poziomie merytorycznym, zbudowanie przy okazji relacji z klientem. A więc zrobienie biznesu wspólnie z innym prawnikiem. Nawet jeśli wspólnik zachowa się przy tym zleceniu nielojalnie, to środowisko prawników jest tak małe, że taka postawa okaże się dla niego działaniem skrajnie krótkoterminowym. Stąd zalecam optymizm w działaniu, szczególnie w początkowej fazie rozwijania biznesu, gdy liczy się każde zrealizowane przedsięwzięcie.

Dużo optymizmu na początek

Jeśli jesteś prawnikiem – przedsiębiorcą, to pod żadnym pozorem nie „kupuj” rozpowszechnionej w mediach tezy o podzielonym torcie i szkodliwości konkurencji. Perspektywa pojawienia się na rynku kilku czy kilkunastu tysięcy młodych ludzi, którzy mają energię, by założyć swoje firmy, przetrwać początkową trudną fazę rozwoju, a następnie rozwinąć skrzydła, jest przecież czymś naturalnym dla każdej branży!