W dobie konkurencji

Tagi: , , ,
Klient, sklep

Fot. PantherMedia

Mecenasem zostać coraz łatwiej, o klienta coraz trudniej. Wolny rynek zmusza adwokatów i radców do wdrożenia nowego, biznesowego modelu świadczenia usług, opartego na strategiach oraz narzędziach nieznanych dotąd w świecie prawników.

Zawód adwokata wykonuje dziś ponad 10 tys. osób, zaś liczba aplikantów adwokackich wzrosła do prawie 5,4 tys. osób. Z kolei na 23 tys. czynnych zawodowo radców prawnych przypadało 8 tys. aplikantów radcowskich (dane ze stycznia 2013 r.). Konkurencja z roku na rok rośnie, a na ukształtowanym już rynku usług prawnych, podzielonym między zagraniczne „sieciówki” oraz rodzime małe i średnie kancelarie o ugruntowanej renomie, coraz trudniej znaleźć miejsce młodym radcom i adwokatom.

Choć czasy „prawniczego kapitalizmu” stawiają przed środowiskiem prawników nowe wyzwania, to niewątpliwie równocześnie stwarzają nowe możliwości. Jak zatem skutecznie kształtować swoją karierę na tym konkurencyjnym rynku?

Prawnik czyli biznesmen

Profesja radcy czy adwokata przestała być zajęciem elitarnym. Konkurencję dla prawników z tytułami zawodowymi coraz częściej stanowią dziś magistrzy prawa świadczący usługi jako doradcy prawni. Z badania WK Index przeprowadzonego w pierwszej połowie ubiegłego roku przez Ipsos dla Wolters Kluwer wynika, że aż 90 proc. menedżerów firm prawniczych rozważa zatrudnienie doświadczonych prawników bez uprawnień adwokata lub radcy. Nic dziwnego – doradcy prawni kosztują kancelarię nieporównywalnie mniej niż współpraca z adwokatem bądź radcą.

Na rynku pojawia się też coraz więcej małych i średnich firm świadczących usługi doradztwa prawnego na podstawie ustawy o swobodzie działalności gospodarczej. Większe nasycenie rynku wymusiło obniżkę stawek za obsługę prawną, zaś spowolnienie gospodarcze dodatkowo ograniczyło dotychczasową szczodrość klientów względem wynagrodzeń dla ich prawników. – Skończyły się czasy, w których przedsiębiorca powierzał kancelarii prowadzenie wszelkich spraw, a na koniec miesiąca po prostu płacił rachunek za kompleksową obsługę. Teraz zawiązanie współpracy poprzedza ofertowanie: klienci pytają nas o szczegóły realizacji projektu, negocjują warunki płatności – mówi mecenas Sebastian Pietrzyk, partner w warszawskiej kancelarii, która rozpoczęła działalność w drugiej połowie 2012 r.

Młodzi prawnicy wchodzący na rynek są w podwójnie trudnym położeniu. Ryzyko związane z rozpoczęciem indywidualnej praktyki prawnej jest bowiem w ich przypadku odwrotnie proporcjonalne do doświadczenia. Dlatego starsi prawnicy odradzają otwieranie własnej kancelarii od razu po zdobyciu uprawnień zawodowych, tym bardziej, że aplikację kończy się dziś w czasach spowolnienia gospodarczego. Mecenas Sebastian Pietrzyk przestrzega przed błędami, które przed laty popełniali jego koledzy: – Ci, którzy zdecydowali się na pracę na swoim tuż po zdaniu egzaminu adwokackiego, nie mieli ani doświadczenia, ani pomysłów na zdobycie klientów. Szybko więc musieli zakończyć działalność.

Książki

Fot. Krzysztof Wojciewski

On sam, zanim założył kancelarię wraz z dwoma zaprzyjaźnionymi adwokatami, przez osiem lat zdobywał doświadczenie pracując dla większych podmiotów, poznawał rynek oraz poszerzał wiedzę z zakresu swojej specjalizacji: prawa zamówień publicznych, partnerstwa publiczno-prywatnego i obsługi spółek. A decyzję o założeniu kancelarii poprzedziły skrupulatne analizy ryzyka i potencjalnych zysków.
Adwokaci i radcowie są bez szans, by z doradcami prawnymi konkurować cenowo, stąd ich orężem pozostaje wysoka jakość usług. Jak sprawić, żeby docenili ją potencjalnie klienci? Rafał Chmielewski, specjalista marketingu prawniczego, który od 2010 r. prowadzi firmę tworzącą strategie e-marketingowe dla kancelarii prawnych, odpowiada: – Klient jest w stanie zapłacić więcej za usługi adwokatów i radców, którzy po pierwsze są specjalistami w swoich dziedzinach, a po drugie nawiążą z nim pozytywną relację. Proces budowania relacji z klientami jest jednak długotrwały i polega m.in. na inwestycji w stronę internetową, prowadzeniu bloga prawniczego oraz promowaniu go na forach dyskusyjnych i portalach społecznościowych. Strategia e-marketingowa przyniesie efekty, jednak potrzeba na to czasu. A tego szczególnie brakuje prawnikom wchodzącym na rynek, którzy jeszcze nie mają swoich klientów, a tym samym ustabilizowanych dochodów.

W poszukiwaniu niszy

Kiedy rosną oczekiwania klientów, zwiększa się rola specjalizacji prawnika pozwalająca zaoferować najwyższą jakość obsługi w danej dziedzinie. Jak ową specjalizację należy rozumieć?

Rzecz jasna, jedna osoba nie może pełnić roli eksperta w każdej dziedzinie. Rosnąca liczba regulacji, w tym wspólnotowych, orzeczeń czy publikacji branżowych, a także dynamiczny rozwój technologii sprawiają, że nie da się jednego dnia skutecznie wspierać przedsiębiorcę w sporze dotyczącym ochrony praw konsumentów, drugiego zaś podejmować polemikę z zaleceniami inspektorów pracy. Potrzeba jednak pewnej wszechstronności.

Większość przedstawicieli środowiska przyznaje, że dziś specjalizacja na rynku jest niezbędna. Co bardziej przezorni dodają jednak, że prawnik musi posiadać wiedzę wykraczającą poza swoją dziedzinę. – Najbardziej ceni się tych, którzy potrafią patrzeć na sprawy całościowo i identyfikować także te problemy, które wykraczają poza ich kompetencje. Być może nie jest ich w stanie sam rozwiązać, ale może wówczas doradzić klientowi zasięgnięcie porady z innej dziedziny – mówi mecenas Justyna Szpara, partner zarządzający w kancelarii Łaszczuk i Wspólnicy.

Rozwój technologii i stylu życia społeczeństw również będzie wpływał na tworzenie się nowych kategorii prawników, którzy w swojej pracy będą musieli wykazać się przekrojową znajomością przepisów. Przykład z Zachodu: Social Media Attorney, czyli prawnik od mediów społecznościowych, który zna się na prawie reklamy, własności intelektualnej, ochronie danych osobowych i wie, jak dochodzić praw klienta z tytułu zniesławienia.

W czym zatem warto się specjalizować, by znaleźć klienta? Obecnie dużo pracy dla prawników jest w dziedzinie prawa energetycznego, sporach związanych z gospodarką odpadami oraz prawem medycznym i farmaceutycznym. Jednak za pięć czy dziesięć lat na czoło mogą wysunąć się zupełnie inne dziedziny. Według ostatniego raportu amerykańskiej firmy konsultingowej „Robert Denney Associates”, która od ponad 20 lat przygotowuje analizy rynku usług prawnych w USA i na świecie, w najbliższych latach nie zabraknie pracy dla osób wyspecjalizowanych w prawie własności intelektualnej, zwłaszcza w dziedzinie prawa patentowego (np. od dawna mówi się o konieczności reformy prawa autorskiego w Polsce oraz dostosowaniu regulacji europejskich do nowej technologicznej rzeczywistości), wszelkich problemach prawnych związanych z migracjami (ten trend jest związany z przewidywanym zwiększeniem liczby migracji międzynarodowych) czy ubezpieczeniach, zwłaszcza zdrowotnych (na co wpływa starzenie się społeczeństw).

Kancelaria prawnicza

Fot. Krzysztof Wojciewski

Porada w Tesco

Jednym ze sposobów na rosnącą konkurencję jest skierowanie swojej oferty do klientów, którzy dotychczas nie przywykli do korzystania z usług prawników. A tych, jak wiadomo, w Polsce nie brakuje. – Bardzo prawdopodobne, że wkrótce pojawią się biura porad prawnych zlokalizowane przy supermarketach czy w miejscach użyteczności publicznej, w których za niewielką opłatą będzie można uzyskać poradę w prostej sprawie – mówi mecenas Justyna Szpara. Ten sposób świadczenia usług, nazywany za granicą Tesco Law, to znak czasów: symbol komercjalizacji rynku usług prawniczych.
Już widać pierwsze działania w celu przeniesienia tego trendu do Polski. Kancelaria ADP (Alior Doradztwo Prawne), która swoją działalność rozpoczęła pod koniec 2011 r., usługi kieruje głównie do małych i średnich przedsiębiorców, którzy z pomocy prawnej do tej pory nie korzystali. – Kiedy startowaliśmy, pojawiały się komentarze wśród kolegów prawników, że jesteśmy Biedronką, Tesco, McDonaldem – w domyśle działamy w sposób gorszy, bo masowy, niegodny prawdziwego, klasycznego prawnika. Przyznam szczerze, że nie mogłem usłyszeć większych komplementów. Życzę sobie i moim wspólnikom sukcesu nawet w połowie tak dużego, jaki odniosła Biedronka. Większość osób fizycznych i polskich firm nie korzysta z pomocy kancelarii prawnych, ale korzysta z Biedronki. I my na nich liczymy – mówi Bartosz Kapuściński, partner ADP, wcześniej prawnik departamentu prawnego Alior Bank S.A.

Kancelaria ADP klientów pozyskuje głównie przy pomocy banku, oferując wspólne z nim produkty, np. rachunek z bezpłatną asystą prawną (telefoniczną i e-mailową) lub ubezpieczenie obsługi prawnej. Obok oferty związanej z abonamentami i ubezpieczeniami, klienci banku, a także osoby z zewnątrz, mogą skorzystać z klasycznej obsługi prawnej: kancelaria realizuje zarówno jednorazowe zlecenia, jak i podpisuje umowy na stałą obsługę prawną.

Kancelaria stawia na kontakt z klientami za pośrednictwem strony internetowej i telefonu. W przypadku realizacji większych projektów lub stałej współpracy, w grę wchodzi też spotkanie prawnika z klientem – w warszawskiej siedzibie ADP lub w siedzibie klienta na terenie kraju. Kancelaria nie ma biur w oddziałach banku, zaś jej zespół tworzy blisko 30 prawników, którzy wcześniej pracowali w departamencie prawnym Aliora. To nowy model świadczenia usług prawnych, wciąż jeszcze będący w fazie eksperymentu.

Koniec świata prawników?

Klienci już dawno zapomnieli o wizerunku nobliwego, wszechstronnie wykształconego mecenasa cytującego łacińskie paremie. Zastąpili go nowym wizerunkiem prawnika: rzeczowego specjalisty mówiącego ich językiem, który swoje usługi wycenia stosownie do ich wartości rynkowej.

Prawnik przyszłości to człowiek z krwi i kości, który nie tworzy niepotrzebnego dystansu. Mecenas Justyna Szpara przytacza tezę postawioną przez Richarda Susskinda w książce „The End of Lawyers”: – Coraz więcej prawników w zasadzie zaprzecza, iż zajmuje się doradztwem prawnym. Ci, którzy obsługują klientów prywatnych, mówią, że są dla nich powiernikami, niemal psychologami. Z kolei ci, którzy zajmują się transakcjami, twierdzą, że wątek prawny w zasadzie nie jest już tak istotny, ponieważ są doradcami strategicznymi. Dziś zatem prawnik musi doskonale znać się nie tylko na prawie, ale również na specyfice branży klienta.

Polacy uczą się żyć w warunkach gospodarki rynkowej od 1989 r., prawnicy robią to tak naprawdę dopiero od kilku lat. Wykształcenie umiejętności niezbędnych do przetrwania w nowych realiach z pewnością zajmie im kolejne lata. Można oczywiście narzekać, że kiedyś było lepiej: aplikacje korporacyjne dawały nie tylko gwarancję pracy, ale również pewność zarobków znacznie przekraczających średnią krajową, także dla młodych adwokatów i radców. Te czasy już nie wrócą i trzeba się z tym pogodzić.

Sukces na wolnym, konkurencyjnym rynku usług odniosą tylko ci prawnicy, którzy wykroczą poza granice tego, co znane i komfortowe. Ci, którzy potrafią wyjść poza utarte schematy, wyróżnić się i zawalczyć o klienta.