Recepty na prawniczą konkurencję

Tagi:

42_konkurencja prawnik_optW krajach common law walka profesjonalnych prawników o klienta ma wielowiekową tradycję. Na ile polski aplikant stojący u progu kariery może skorzystać z doświadczeń zachodnich praktyków? Oto porady na „prawniczy biznes” znalezione w prasie brytyjskiej i amerykańskiej.

Wiele państw zachodnich charakteryzuje się odmienną kulturą prawną, inaczej ukształtowanym systemem, wreszcie różniącą się znacznie od polskich warunków drogą dojścia do zawodów prawniczych. Co więcej, na oczekiwania klientów niewątpliwie ma wpływ sytuacja rynkowa danego kraju oraz realne, codzienne problemy, z jakimi się oni mierzą. Przykładowo są kraje, w których sprawy rodzinne czy spadkowe można załatwić „od ręki”, w innych zaś sprawy takie cechuje duży poziom skomplikowania i mogą one trwać latami.

W konsekwencji niektóre rady na to, jak osiągnąć sukces w prawniczym biznesie, w realiach konkretnego rynku są niewłaściwe i można stwierdzić z dużym prawdopodobieństwem, że ich wcielenie w życie nie przyniosłoby oczekiwanego efektu. Są też jednak wskazówki uniwersalne, których rozważenie i zastosowanie może pomóc młodemu prawnikowi w karierze. Szczególnie interesujące wydają się tu porady z zakresu działań innowacyjnych, będących próbą wyjścia poza kanon prawniczych postaw i zachowań.

Po pierwsze: śmiałość

Można powiedzieć, że nieśmiały prawnik to żaden prawnik. M. Jenkin w artykule z 23 września 2014 r. pt. Skills that make a good lawyer, opublikowanym na stronach internetowych The Guardian, wskazuje, by unikać okazywania niepewności, zwłaszcza w obecności klienta. W wielu krajach zachodnich, w szczególności w Stanach Zjednoczonych, już od wczesnych lat szkolnych uczy się, jak poprawnie i pewnie się wysławiać. Na rynku usług to umiejętność podstawowa, a jej brak jest de facto dyskwalifikujący.

W polskich warunkach jest nieco inaczej. Ze zgrozą można czasem obserwować, w jaki sposób konstruują swoje wypowiedzi prokuratorzy, adwokaci czy radcowie prawni. Oczywiście, taka prawidłowość wynika z innego systemu edukacji i szeregu różniących Polskę od USA czynników. Wydaje się jednak, że opanowanie public speaking może w naszych rodzimych warunkach stać się czymś więcej niż „wiedzą niezbędną”. Z taką umiejętnością jednak nikt się nie rodzi. Jak więc ją osiągnąć?

M. Jenkin podnosi, że w okresie edukacji ważne jest „rzucanie się” w wir dodatkowych zajęć takich jak, jak publiczne debaty czy działalność pro bono, które umożliwiają ćwiczenie pewnego siebie przemawiania. Następnie należy umiejętnie wykorzystywać nabyte umiejętności, nie bojąc się ich eksponować np. podczas spotkań z potencjalnym pracodawcą. Nie można jednak przekroczyć granicy arogancji – podkreśla Jenkin.

Co na to polscy praktycy? – Z umiejętnością publicznego występowania jest trochę jak z pływaniem. Nie da się tego nauczyć teoretycznie, trzeba praktykować. Na początek młody prawnik powinien znaleźć sobie „płytki basen”, tzn. zabierać głos przy każdej nadarzającej się okazji niezawiązanej z praktyka prawniczą, np. podczas uroczystości rodzinnych. W takim ograniczonym i bezpiecznym gronie najłatwiej przełamać naturalną nieśmiałość i nabrać pewności siebie – twierdzi mec. Łukasz Jończyk, który prowadzi własną kancelarię adwokacką w Warszawie.

Działaj społecznie

Problemem dla każdego prawnika zaczynającego świadczenie usług klientom jest zrobienie tzw. pierwszego kroku, czyli zastosowanie w praktyce zdobytej podczas okresu nauki wiedzy. Przy czym zdobycie pierwszych klientów to nie tylko okazja do praktycznego doskonalenia własnego warsztatu prawniczego, ale również warunek pozyskania kolejnych usługobiorców.

Nie zawsze jest możliwe, by młody prawnik znalazł doświadczonego adwokata lub radcę, który powierzy mu prowadzenie dużej, poważnej sprawy, znajdując jeszcze czas na udzielenie kilku praktycznych wskazówek. Jak więc poradzić sobie z potrzebą „ćwiczenia się” w praktyce i brakiem poważnych zadań? Odpowiedzią może być trend, który szczęśliwie w Polsce jest coraz bardziej doceniany, a na Zachodzie już od dawna jest elementem kształtowania samodzielności młodego prawnika – zaangażowanie w działalność pro bono.

We wspomnianym wyżej artykule M. Jenkin podkreśla, że taka działalność może mieć nie tylko walor edukacyjny, ale także marketingowy. – Ma ona przede wszystkim ogromne znaczenie społeczne i trudno ją traktować wyłącznie jako inwestycję. Niemniej, istotną płaszczyzną, która wiąże się z działalnością pro bono, jest możliwość szerokiego docierania z informacją o prowadzonej przez siebie działalności do odbiorców, którzy najbardziej potrzebują usług określonego typu – komentuje mec. Michał Sikorski z Kancelarii Adwokackiej Krzysztofa Czeszejko-Sochackiego w Warszawie.

Z kolei adwokat Jończyk zauważa, że taka forma działalności może odnieść pozytywny skutek pod warunkiem, że aktywność prawnika rzeczywiście wypływa z jego zaangażowania w określony obszar życia społecznego, a nie jest przez niego postrzegana jako kolejne działanie z zakresu public relations. – Klienci pro bono bezbłędnie wyczuwają motywację prawnika i tylko w przypadku autentycznej chęci pomocy są usatysfakcjonowani i mogą zaangażować się w przyszłości w promocję prawnika – dodaje mec. Łukasz Jończyk.

Stwórz zgrany zespół

Warunkiem sukcesu w świadczeniu usług prawniczych jest nie tylko biegłość w przepisach danego adwokata czy radcy. G. Kirbyson w artykule The power of a rainmaker z 8 maja 2015 r., opublikowanego na stronach The Lawyers Weekly, podkreśla, że w dzisiejszych czasach o sile prawnika decyduje siła i kompetencja jego zespołu. Nie tylko sam szef, ale właśnie cała „drużyna” tak naprawdę determinuje ostateczny efekt pracy oraz zadowolenie klienta.

Kirbyson, cytując wypowiedź Jima Hutchinsona, partnera w kancelarii Miller Thomson w Toronto, wskazuje, że należy znać nie tylko swoje możliwości, ale także możliwości własnego zespołu. Zatem, zanim podejmie się konkretne zawodowe wyzwanie, należy mieć świadomość, czy zarówno szef, jak i zespół, podołają zadaniu. Wreszcie nie trzeba bać się konieczności konsultowania z zespołem własnych decyzji, nawet w obecności klienta. Jak wskazuje Hutchinson, jeśli czegoś nie jesteśmy pewni, to nie zaszkodzi poprosić o spotkanie jednego ze wspólników czy wyspecjalizowanego w danej dziedzinie pracownika kancelarii.

Pozostaje problem, jak taki zespół zbudować? Zdaniem mecenasa Jończyka, istnieją tu dwie możliwości. – Pierwsza to zorganizowanie zespołu składającego się ze znajomych lub adwokatów będących na podobnym etapie rozwoju kariery. W takcie realizacji kolejnych projektów zespół taki ewoluuje w kierunku bardziej zorganizowanej struktury bądź też rozpada się. Druga możliwość to tzw. rozwój organiczny, przez zatrudnianie aplikantów, którzy w miarę rozwoju zawodowego stają się pełnowartościowymi członkami zespołu. Model drugi wydaje się optymalny, gdyż z zasady odwołuje się do struktury hierarchicznej, dzięki czemu pozwala na bardziej elastyczny dobór oraz formację zespołu. Co więcej, pozwala on na optymalne dopasowanie zadań do kompetencji członków zespołu, a nie wyłącznie do ich aspiracji – mówi mec. Łukasz Jończyk.

Zdaniem adwokata Sikorskiego, posiadanie dobrego zespołu współpracowników nie determinuje jednak sukcesu w biznesie prawniczym. – Sukces uzależniony jest tu bowiem od stworzenia kanałów docierania do klientów oraz skutecznego prowadzenia zleconych przez nich spraw – twierdzi mecenas.

Co jednak, jeśli ktoś nie chce, albo po prostu nie potrafi, pracować w zespole? Czy istnieje przestrzeń na rynku dla tzw. freelancerów, którzy są dla siebie zarazem szefami, aplikantami i asystentami? – Młody prawnik nie jest raczej w stanie stworzyć dobrze prosperującej kancelarii działając jako wolny strzelec i osobiście zajmując się wszystkimi sprawami. Aczkolwiek, zależy to ostatecznie od rodzaju prowadzonych spraw oraz portfela posiadanych klientów – mówi mecenas Sikorski. Z kolei adwokat Jończyk uważa, że na rynku jest jak najbardziej miejsce dla „wolnych strzelców”. – Dotychczas prawo karne było i chyba długo jeszcze pozostanie ich domeną. W tej branży ciągle jeszcze mają oni szansę na upolowanie naprawdę intratnego klienta. Oczywiście, samodzielnie trudno obsłużyć dużą korporację, ale można stworzyć butikową kancelarię specjalizującą się w prawniczej niszy i świadczyć usługi spółkom oraz większym kancelariom, którym nie opłaca się prowadzić danej specjalizacji – twierdzi Łukasz Jończyk.

W internecie i w realu

Nie tylko w życiu codziennym, ale także w zawodowym życiu prawnika, coraz istotniejsze znaczenie odgrywają media społecznościowe, jak Facebook, Twitter czy portale zawodowe. K. O’Malley w artykule A Business Development Checklist for Young Lawyers opublikowanym w sierpniu 2013 r. w Law Practice Today podnosi, że portale społecznościowe potrafią być świetną drogą do rozwoju biznesowego. Takie działania wymagają jednak od prawnika dobrego przygotowania. Trzeba uważne skonstruować swój profil (należy przypilnować, by nie zawierał treści, które mogą zniechęcać przyszłych kontrahentów), jak też odpowiednio dobierać „sieciowe” kontakty. Co więcej, nie można czekać, aż ktoś pierwszy wyjdzie z inicjatywną „zaproszenia do znajomych”. Trzeba samemu aktywnie działać, rozszerzając ich sieć, umieszczając interesujące „posty” czy linki do artykułów, a także brać udział w internetowych dyskusjach – podkreśla O’Malley. Taka działalność nie może jednak wpływać negatywnie na kontakt bezpośredni, o który należy cały czas dbać. Ma on wciąż kluczowe znaczenie, a w dobie wszechobecnej „sieci” i pośpiechu warto zadbać o takie szczegóły jak nieprzekładanie spotkań, wyłączanie podczas rozmów z klientami dzwonka w telefonie oraz okazywanie im naturalnego, a nie wyuczonego, zainteresowania – przestrzega autor wspomnianego artykułu.

Dość niecodziennym pomysłem na budowanie bazy własnych klientów może wydać się zaangażowanie wolnego czasu. Nie chodzi jednak w tym przypadku o wysyłanie po nocach maili z ofertami czy pakowanie do walizki garnituru na urlopowy wyjazd. Nie można jednak przejść obojętnie wobec faktu, że sytuacje wakacyjne wiążą się ze specyficznym klimatem i szczególnego rodzaju otwartością na innych ludzi. Kiedy miną lata edukacji, to, zaraz po pracy, właśnie wakacje będą okresem, kiedy poznaje się nowe osoby. T. Kane w artykule Networking While On Vacations – UGH! z 30 maja 2014 r. opublikowanego na stronach Legal Marketing Blog proponuje zatem, by prawnicy nowych klientów zdobywali w… samolotach, na plażach, hotelach, itp. W takich sytuacjach potencjalni klienci są bardziej otwarci, by poświęcić czas i zaufać nowopoznanej osobie. Nie zaczynaj tylko wypowiedzi od słów „jestem prawnikiem” – podkreśla Kane.

Kto wie, czy osoba, z którą rozmawiamy popijając drinka w hotelowym barze, nie okaże się prezesem zyskownej spółki lub przedsiębiorcą, który chętnie skorzystałby z usług zaufanego prawnika? Dając się poznać potencjalnym klientom w warunkach wakacyjnych, możemy liczyć na mniej krytyczną ocenę, ponieważ inne są wtedy oczekiwania i bariery naszych rozmówców.

Czyny, nie słowa

W dobie, kiedy prawników jest tak wielu, słowa kierowane do potencjalnych klientów znaczą coraz mniej. Każda kancelaria chwali się dobrym, zgranym zespołem, znajomością wielu dziedzin prawa, zaangażowaniem. Jak więc się wyróżnić?

S. Schmidt w artykule Play to win. Make Your Marketing More Persuasive z 17 listopada 2014 r., opublikowanym na stronach Attorney At Work, proponuje, by skoncentrować się nie na ofercie (treści przekazywanej klientom), lecz na pokazywaniu swoim zachowaniem wartości, które potencjalny klient może docenić. Przykładowo, nie ma potrzeby kilkukrotnie pisać na witrynie internetowej o zgranym i dobrze rozumiejącym się zespole, kiedy można po prostu zastąpić pojedyncze zdjęcia przy biogramach prawników fotografią grupową, która ten fakt ilustruje.

Pokazuj więcej niż mów – sugeruje Schmidt. Zamiast deklarować otwartość i łatwość we współpracy, lepiej wysłać do nowego klienta powitalny list. W zamian za obiecywanie zaangażowanie warto natomiast przyjąć w kancelarii zasadę realizowania zleceń na kilka dni przed umówionym terminem końcowym – proponuje autorka wspomnianego artykułu.